L'arte di saper vendere

Dal X secolo fino agli inizi del XIV secolo, l’Europa conobbe una straordinaria crescita demografica ed economica. L’incremento della produzione agricola e dei consumi, e soprattutto la ripresa degli scambi commerciali posero le basi di quella che gli storici hanno chiamato la “rivoluzione commerciale del Medioevo”: da un’economia di tipo feudale e agricolo, basata sulla sussistenza e sul consumo dei prodotti locali, si passò nel giro di pochi secoli a un’economia di mercato, basata sulla circolazione delle merci e del denaro. Il principale artefice di questa trasformazione è il mercante, che spostandosi di terra in terra, ed entrando in contatto con lingue, civiltà e culture diverse, introdusse nella rigida società arcaica una nuova mentalità operosa e dinamica. All’origine si trattava di figure isolate, di avventurieri mossi da un vago spirito affaristico, pronti ad affrontare qualsiasi pericolo pur di guadagnarsi da vivere. Coraggio, intraprendenza, abilità, astuzia e persino avidità erano le qualità necessarie per chi dal nulla volesse costruirsi una fortuna. Ma, una volta accumulate le prime ricchezze, i mercanti divengono affaristi di professione; si riuniscono in Compagnie dando vita a dei veri e propri imperi commerciali che attraversano tutto il Mediterraneo e si estendono fino al Baltico e all’Oriente. Lo status del mercante oggi non è allo stesso piano di quando questo ruolo è nato; nonostante ciò il venditore rimane comunque una persona di riferimento e il tramite tra l’azienda e il cliente finale. L’ultimo anello della catena del tessile abbigliamento è la vendita in negozio. In questa ultima fase il successo dell’azienda si realizza grazie alla qualità del lavoro svolto ed alla capacità delle persone che lo presentano. In questo contesto il venditore interpreta quindi un ruolo fondamentale. Il commerciante stabilisce un rapporto diretto con il consumatore e spesso diventa una persona di fiducia cui delegare totalmente le decisioni circa le scelte d’acquisto. Per questa ragione, in alcuni negozi, il venditore viene formato attraverso attività di training specifiche su ogni singolo prodotto che viene esposto. L’importanza del training consiste nell’informare i commessi sui singoli dettagli dei relativi prodotti quali: i materiali utilizzati, il sito di produzione e le caratteristiche delle diverse collezioni. Oltre alle conoscenze tecniche, il venditore deve essere in grado di sapersi comportare in maniera idonea in base alla tipologia di cliente e deve interpretare e soddisfare le esigenze del compratore, mantenendo sempre un comportamento professionale. Inoltre il venditore deve avere una conoscenza generale sulle diverse culture dei clienti che entrano in negozio dimostrando rispetto per le rispettive usanze. Vorremmo quindi ringraziare Brooks Brothers, Ermenegildo Zegna, Loro Piana, Pal Zileri e Versace per averci ospitato durante questa settimana nei loro prestigiosi negozi di Milano.

Maddalena

From the tenth century until the early fourteenth century, Europe knew an extraordinary population and economic growth. The increase in agricultural production, the consumption and especially the recovery of trade laid the foundations for what historians have called the " commercial revolution of the Middle Ages ": from an economy of feudal and agricultural type, based on the subsistence and the consumption of local products, in a few centuries the market change into a market economy, based on the movement of goods and money.

The main architect of this transformation is the merchant, who moving around the world and getting in touch with different languages, different cultures and civilisations, introduced in the rigid archaic society a new industrious and dynamic mentality. Originally it was solitary figures, adventurers moved by an uncommon business spirit, ready to face any danger just to earn a living. Courage, resourcefulness, skills, cunning and even greed were the qualities necessary for those who want to build a fortune from nothing. But once they collected the riches, merchants become real businessmen as a profession. They gather in Companies and create real business empires across the Mediterranean till the Baltic Sea and the East. The status of the merchant today is not the same as that role when he was born, by the way, the merchant remains a contact person and a liaison between the company and the customer. The last link in the textile world is selling clothing in the shop. In this last phase, the company's success is achieved thanks to the quality of labour and the ability of the people who work with. In this context, the salesperson plays a key role. The clerk establishes a direct relationship with the consumer and often become a trusted person that totally delegate decisions about purchasing choices. For this reason, in some stores, the salesperson is formed by specific training activities on each individual product that is exposed. The importance of training is to inform the clerks on the individual details of related products such as the materials used, the production site and the characteristics of the various collections. In addition to technical knowledge, the clerk must be able to know how to behave in an appropriate manner based on the type of customer and must understand and satisfy the needs of the client, while maintaining a professional behaviour. Furthermore, the salesperson must have a general knowledge about the different cultures of customers coming into the store demonstrating respect for their customs.

We would like to thank Brooks Brothers , Ermenegildo Zegna , Loro Piana , Pal Zileri and Versace for hosting us during this week in their prestigious shops of Milan.